MRR

Що це означає

MRR - це нормалізована місячна повторювана виручка: сума регулярних платежів, перерахована на один місяць. Річна підписка ділиться на дванадцять, разові платежі не враховуються взагалі.

Сенс у тому, що MRR показує стійку частину виручки. Компанія з високим оборотом із разових проєктів і компанія з таким самим оборотом із підписки мають цілком різну передбачуваність.

Споріднений показник - ARR, річний повторюваний дохід, по суті MRR, помножений на дванадцять; його використовують за річних договорів і в розмовах з інвесторами. Обидва вимірюють поточний стан договорів, а не те, що компанія за рік справді виставила в рахунках. Тому їх не можна прямо порівнювати з оборотом з облікової звітності.

Як це працює на практиці

Показник відстежують у розкладі: новий MRR, розширення в наявних клієнтів, зниження і втрата через вихід (відтік). Саме цей розклад відповідає на питання, звідки зростання - із залучення чи з наявних відносин.

Він застосовується насамперед у SaaS, але так само добре працює в бухгалтерії, сервісних договорах і абонентській платі. Разом із юніт-економікою він становить основу прогнозу виручки.

Під час продажу компанії з регулярними доходами покупець питає саме про MRR і його динаміку. Як бухгалтерська фірма ми тоді звіряємо заявлений MRR з рахунками і надходженнями на рахунок, щоб оцінка бізнесу спиралася на цифри, підтверджені документами, а не лише на таблицю із системи підписок.

На що звернути увагу

MRR - це не виручка за обліком, і плутати їх у звітності не можна. До нього не включають разові платежі й неоплачені рахунки, а якщо включити, показник втратить саме ту властивість, заради якої його рахують.

Поширене викривлення - рахувати MRR за прайсовою ціною замість фактично погодженої. Знижки, безкоштовні місяці та акційні пакети зменшують те, що клієнт реально платить, і якщо їх ігнорувати, зростання виглядає кращим, ніж є. Тому після зміни ціноутворення MRR коригують лише тоді, коли клієнти справді починають платити нові ціни.