ARR

Що це означає

ARR, annual recurring revenue, - річний регулярний дохід фірми, що продає передплату, зазвичай SaaS. Він показує, скільки фірма заробила б за рік, якби всі чинні договори тривали без змін, і найчастіше рахується як MRR, помножений на дванадцять.

До ARR входять лише регулярні платежі за передплату. Разові збори за впровадження, навчання чи обладнання не включають, бо вони не повторюються, а знижки на перші місяці враховують за ціною, яку клієнт платитиме зазвичай.

ARR - управлінський показник, а не облікова величина. Він не має законного визначення, і кожна фірма може рахувати його трохи по-своєму, тому інвестори завжди хочуть бачити і методику, і розбивку на нові, розширені, скорочені та скасовані передплати.

Як це працює на практиці

Під час зростання фірми ARR відстежують разом із відтоком клієнтів і з тим, скільки клієнти додають у межах наявних договорів. Якщо ARR зростає лише завдяки новим клієнтам, а старі йдуть, зростання нестійке.

В обліку передплата, сплачена наперед на рік, не записується цілком у виручку місяця оплати. Частина, що належить до майбутніх місяців, іде до доходів майбутніх періодів і переноситься у виручку щомісяця. Тому різниця між ARR і виручкою у звітності нормальна, але її треба вміти пояснити.

Під час оцінки бізнесу передплатних компаній ARR часто множать на коефіцієнт залежно від зростання й прибутковості. Клієнтам, які готуються до інвестицій, ми тому готуємо звірку ARR із виставленими рахунками й бухгалтерією, щоб цифра з презентації витримала перевірку інвестора.

На що звернути увагу

Часта помилка - включати до ARR підписані, але ще не запущені договори, безкоштовні пілотні проєкти чи клієнтів із простроченою оплатою. Роздутий ARR викривається під час перевірки інвестора й підриває довіру й до решти цифр.

Друга помилка - дивитися на ARR без витрат. Зростаючий ARR за витрат на залучення клієнта, вищих за те, що клієнт принесе за весь час, означає, що фірма зростанням поглиблює збиток. Тому ми завжди порівнюємо його з LTV і з грошима, а не окремо.