Термін
ARPU
Середній дохід на користувача чи клієнта за період, зазвичай за місяць, що розраховується як виручка, поділена на кількість активних клієнтів. Відстежується в передплатних сервісах, телекомі чи SaaS, а його зростання показує успішність допродажів.
Оновлено
Що це означає
ARPU, average revenue per user, - середній дохід на одного користувача чи клієнта за період, як правило за місяць. Розраховується як виручка за період, поділена на середню кількість активних клієнтів.
Показник типовий для телекому, передплатних сервісів і SaaS, де компанія продає повторно тим самим клієнтам. Разом із кількістю клієнтів він прямо визначає MRR, щомісячну регулярну виручку.
Зростання ARPU означає, що клієнти платять більше, наприклад перейшли на дорожчий тариф чи докупили доповнення. Падіння може свідчити про знижки, дешевші тарифи чи нових клієнтів з меншими потребами.
Як це працює на практиці
Для бухгалтерської фірми з фіксованими цінами ARPU може показувати середній місячний дохід на клієнта. Порівняння за типами клієнтів виявить, які сегменти найцінніші.
ARPU підвищують через допродажі та крос-продажі, цінові рівні, додаткові послуги та регулярне коригування цін. Його поєднують з рівнем відтоку, бо вища ціна може збільшити відходи.
З ARPU та середньої тривалості співпраці виводиться довічна цінність клієнта, що визначає, скільки варто вкладати в залучення нового клієнта.
На що звернути увагу
ARPU - середнє, яке може приховувати великі відмінності. Якщо кілька великих клієнтів дають більшу частину виручки, середнє виглядає добре, хоча більшість клієнтів нерентабельні.
Під час розрахунку треба чітко визначити, хто активний клієнт і чи враховується виручка з разовими платежами. Інакше показник змінюється в часі лише через зміну методики.
Потрібно пояснити термін на вашій конкретній ситуації? Консультації від 55 € / година без ПДВ, залежно від теми та складності.