MRR

Что это значит

MRR - это нормализованная месячная повторяющаяся выручка: сумма регулярных платежей, пересчитанная на один месяц. Годовая подписка делится на двенадцать, разовые платежи не учитываются вовсе.

Смысл в том, что MRR показывает устойчивую часть выручки. Компания с высоким оборотом из разовых проектов и компания с таким же оборотом из подписки имеют совершенно разную предсказуемость.

Родственный показатель - ARR, годовой повторяющийся доход, по сути MRR, умноженный на двенадцать; его используют при годовых договорах и в разговорах с инвесторами. Оба измеряют текущее состояние договоров, а не то, что компания за год действительно выставила в счетах. Поэтому их нельзя напрямую сравнивать с оборотом из учётной отчётности.

Как это работает на практике

Показатель отслеживают в разложении: новый MRR, расширение у существующих клиентов, снижение и потеря из-за ухода (отток). Именно это разложение отвечает на вопрос, откуда рост - из привлечения или из существующих отношений.

Он применяется прежде всего в SaaS, но так же хорошо работает в бухгалтерии, сервисных договорах и абонентской плате. Вместе с юнит-экономикой он составляет основу прогноза выручки.

При продаже компании с регулярными доходами покупатель спрашивает именно о MRR и его динамике. Как бухгалтерская фирма мы тогда сверяем заявленный MRR со счетами и поступлениями на счёт, чтобы оценка бизнеса опиралась на цифры, подтверждаемые документами, а не только на таблицу из системы подписок.

На что обратить внимание

MRR - это не выручка по учёту, и путать их в отчётности нельзя. В него не включают разовые платежи и неоплаченные счета, а если включить, показатель потеряет именно то свойство, ради которого его считают.

Частое искажение - считать MRR по прайсовой цене вместо фактически согласованной. Скидки, бесплатные месяцы и акционные пакеты снижают то, что клиент реально платит, и если их игнорировать, рост выглядит лучше, чем есть. Поэтому после изменения ценообразования MRR корректируют только тогда, когда клиенты действительно начинают платить новые цены.