MRR

Čo to znamená

MRR je normalizovaný mesačný opakovaný príjem: súčet pravidelných platieb prepočítaný na jeden mesiac. Ročné predplatné sa delí dvanástimi, jednorazové platby sa nezapočítavajú vôbec.

Zmysel je v tom, že MRR ukazuje udržateľnú časť tržieb. Firma s vysokým obratom z jednorazových projektov a firma s rovnakým obratom z predplatného majú úplne odlišnú predvídateľnosť.

Príbuzným ukazovateľom je ARR, ročný opakovaný príjem, v zásade MRR krát dvanásť, ktorý sa používa pri ročných zmluvách a v rozhovoroch s investormi. Oba merajú okamžitý stav zmlúv, nie to, čo firma za rok skutočne vyfakturovala. Preto sa nedajú priamo porovnávať s obratom z účtovného výkazu.

Ako to funguje v praxi

Sleduje sa v rozklade: nový MRR, expanzia u existujúcich klientov, zníženie a strata odchodom (churn). Práve tento rozklad odpovedá na otázku, či rast pochádza z akvizície alebo z existujúcich vzťahov.

Používa sa hlavne v SaaS, ale rovnako dobre funguje pri účtovníctve, servisných zmluvách a paušáloch. Spolu s unit economics tvorí základ pre forecast tržieb.

Pri predaji firmy s pravidelnými príjmami sa kupujúci pýta práve na MRR a jeho vývoj. Ako účtovná firma vtedy porovnávame vykázaný MRR s faktúrami a úhradami na účte, aby ocenenie podniku stálo na číslach, ktoré sa dajú doložiť dokladmi, nie len na tabuľke zo systému predplatného.

Na čo si dať pozor

MRR nie je tržba podľa účtovníctva a nesmie sa s ňou zamieňať vo výkazoch. Nezapočítavajú sa doň jednorazové poplatky ani neuhradené faktúry - a ak sa započítajú, ukazovateľ stratí presne tú vlastnosť, kvôli ktorej sa sleduje.

Častým skreslením je počítať MRR z cenníkovej ceny namiesto skutočne dohodnutej. Zľavy, bezplatné mesiace a akciové balíky znižujú to, čo zákazník naozaj platí, a ak sa ignorujú, rast vyzerá lepšie, než je. Po zmene cenotvorby sa preto MRR upravuje až vtedy, keď zákazníci nové ceny skutočne začnú platiť.