Лід

Що це означає

Лід - це контакт, який виявив інтерес: заповнив форму, зателефонував, написав на пошту або завантажив прайс. Від випадкового контакту він відрізняється тим, що є привід передзвонити.

Якість різниться. Лід, який залишив лише адресу пошти, і лід з описаною потребою, бюджетом і строком - це різні речі, і змішувати їх у статистиці означає не знати реальної ефективності маркетингу.

Лідом може бути не лише зовсім нова людина. Звернутися може і чинний клієнт, який питає про іншу послугу, або колишній клієнт, який після відходу знову виявив інтерес. Ці групи у звітах розділяють: у них різна конверсія і різна вартість залучення, а їх змішування спотворює результати нових кампаній.

Як це працює на практиці

Кожен лід потрапляє в CRM із джерелом, датою і наступним кроком. Саме джерело дозволяє потім порахувати, який канал приніс угоди і якою була вартість залучення клієнта.

Найсильніший фактор успіху - швидкість відповіді. Різниця між реакцією протягом години і наступного дня проявляється в конверсії сильніше, ніж зміст пропозиції.

Для бухгалтерської фірми типовий лід - директор нового s. r. o., який питає про ціну. Перш ніж надіслати пропозицію, ми з’ясовуємо кількість документів на місяць, кількість працівників і чи є компанія платником ПДВ. Без цих даних ціна була б лише прикидкою, і не можна було б оцінити, чи підходить нам запит.

На що звернути увагу

Контакт, отриманий без інформування про обробку даних, є проблемою за GDPR і в базі радше ризик, ніж актив. Так само відстеження кількості лідів без відстеження закритих угод веде до дорогої реклами з гарними цифрами.

Ліди, які менеджер веде в особистій пошті чи в телефоні, йдуть разом із ним. Коли працівник звільняється, компанія не знає, кому обіцяно пропозицію і хто чекає на відповідь. Тому історія спілкування має зберігатися в спільній системі, а не в особистих нотатках, а під час офбордингу контакти передають явно.