Пайплайн

Що це означає

Воронка - це перелік відкритих угод, упорядкований за стадіями, які вони проходять: перший контакт, кваліфікація, пропозиція, переговори, закриття. Вона показує не одне число, а розподіл майбутньої виручки в часі.

У кожної угоди є сума, очікувана дата закриття і ймовірність за стадією. Зважена сума цих значень - найпростіший прогноз виручки, який компанія може мати.

До воронки входять лише угоди, які ще не закриті. Підписані замовлення, що чекають на постачання і виставлення рахунка, - це вже портфель робіт: їм місце в плануванні потужностей і бюджеті, а не в імовірностях. Коли їх змішують, компанія рахує певну роботу ризиковою, а непевну - готовою.

Як це працює на практиці

Її ведуть у CRM, і користь залежить від дисципліни: угода без наступного кроку і дати - лише побажання. Стадії визначають за тим, що зробив клієнт, а не за відчуттями менеджера.

З воронки читають три речі: чи вистачає можливостей для виконання плану, де угоди зупиняються і скільки триває середній цикл. Перша відповідь пов’язана з лідами, друга - з конверсією.

Невеликій ІТ-фірмі, яка думає найняти ще одного програміста, ми поєднуємо зважену воронку зі строками оплати рахунків у план грошового потоку. Угода, закрита в березні з оплатою через два місяці після постачання, допоможе із зарплатами лише влітку, і це інша відповідь, ніж дає гола сума в CRM.

На що звернути увагу

Роздута воронка з угодами старшими за середній цикл гірша за порожню: вона створює хибний спокій. Тому до неї додаються регулярне чищення і ясне правило, коли угода закривається як програна.

Якщо один менеджер вносить суми з ПДВ, другий без нього, третій річну вартість договору, а четвертий місячну, підсумок воронки нічого не каже. Правило щодо валюти, ПДВ і періоду суми треба встановити до того, як з воронки почнуть рахувати KPI чи премії.