Соціальні продажі

Що це означає

Соціальні продажі - це побудова відносин із потенційними клієнтами в соціальних мережах, особливо професійних, через експертний контент і особисте спілкування. Мета не миттєвий продаж, а довіра, завдяки якій клієнт сам звернеться до продавця, коли в нього з'явиться конкретна потреба.

Підхід виходить з того, що покупець у B2B сьогодні значною мірою ухвалює рішення сам, ще до першого контакту з постачальником. Той, хто в цей час допомагає йому корисними спостереженнями, має перевагу над компанією, яка виходить на зв'язок холодним дзвінком або масовою розсилкою.

Соціальні продажі перетинаються з контент-маркетингом та вхідним маркетингом, але вони більш особисті. Контент публікує не бренд, а конкретна людина, наприклад директор, консультант чи менеджер з продажу, і відносини будуються між людьми, а не між логотипами.

Як це працює на практиці

У консалтингових послугах, як-от бухгалтерія чи податкове консультування, добре працює регулярна публікація коротких пояснень змін у законодавстві, практичних порад і відповідей на часті запитання. Такий контент показує експертність і не виглядає як реклама.

Контакти, які реагують на контент або починають розмову, варто заносити до CRM як ліди і продовжувати з ними роботу. Це допомагає бачити, звідки прийшла угода, і повернутися до розмови в потрібний момент, а не чекати, поки клієнт сам згадає про компанію.

З великими клієнтами соціальні продажі поєднуються з account-based маркетингом: продавець обирає конкретні компанії і в них людей, які ухвалюють рішення про закупівлю. Поступово він будує з ними відносини через коментарі, корисні статті та пропозицію допомоги в конкретній проблемі.

На що звернути увагу

Найчастіша помилка - надіслати продажне повідомлення одразу після прийняття запиту на контакт. Це дратує і знижує готовність спілкуватися далі. Кращі результати дає терпляче розвиток відносин і пропозиція цінності до того, як ідеться про ціну.

Під час роботи з контактами із соціальних мереж діють правила захисту персональних даних. Масове копіювання профілів до бази і розсилання небажаних комерційних повідомлень можуть порушувати GDPR та умови самої платформи.