Лид

Что это значит

Лид - это контакт, проявивший интерес: заполнил форму, позвонил, написал на почту или скачал прайс. От случайного контакта он отличается тем, что есть повод перезвонить.

Качество различается. Лид, оставивший только адрес почты, и лид с описанной потребностью, бюджетом и сроком - это разные вещи, и смешивать их в статистике означает не знать реальную эффективность маркетинга.

Лидом может быть не только совсем новый человек. Обратиться может и действующий клиент, спрашивающий о другой услуге, или бывший клиент, который после ухода снова проявил интерес. Эти группы в отчётах разделяют: у них разная конверсия и разная стоимость привлечения, и их смешивание искажает результаты новых кампаний.

Как это работает на практике

Каждый лид попадает в CRM с источником, датой и следующим шагом. Именно источник позволяет потом посчитать, какой канал принёс сделки и какой была стоимость привлечения клиента.

Самый сильный фактор успеха - скорость ответа. Разница между реакцией в течение часа и на следующий день проявляется в конверсии сильнее, чем содержание предложения.

Для бухгалтерской фирмы типичный лид - директор нового s. r. o., который спрашивает о цене. Прежде чем отправить предложение, мы выясняем количество документов в месяц, число сотрудников и является ли компания плательщиком НДС. Без этих данных цена была бы лишь прикидкой, и нельзя было бы оценить, подходит ли нам запрос.

На что обратить внимание

Контакт, полученный без информирования об обработке данных, является проблемой по GDPR и в базе скорее риск, чем актив. Также отслеживание числа лидов без отслеживания закрытых сделок ведёт к дорогой рекламе с красивыми цифрами.

Лиды, которые менеджер ведёт в личной почте или в телефоне, уходят вместе с ним. Когда сотрудник увольняется, компания не знает, кому обещано предложение и кто ждёт ответа. Поэтому история общения должна храниться в общей системе, а не в личных заметках, а при оффбординге контакты передают явно.