CAC

Що це означає

CAC - це сума витрат на маркетинг і продажі за період, поділена на кількість нових клієнтів за той самий період. Сюди входять не лише кліки, а й зарплати продавців, інструменти та комісії.

Саме по собі число нічого не означає. Сенс з’являється в порівнянні з цінністю клієнта: якщо клієнт за весь час приносить утричі більше, ніж коштувало його залучення, модель працює.

CAC треба відрізняти від вартості заявки і від ціни кліку. Клік - це візит, заявка - виявлений інтерес, клієнт - підписаний договір, і між кожним кроком частина людей відсіюється. Тому ціна з кожним кроком множиться. Дешеві кліки можуть означати дорогого клієнта, якщо до замовлення з них доходять одиниці.

Як це працює на практиці

Рахують окремо за каналами, інакше дорогий канал сховається за дешевим. У бухгалтерських послугах лід за рекомендацією майже безкоштовний, а платна реклама дає клієнта за десятки й сотні євро.

У CAC входить і час, витрачений на пропозиції, які не підписали. Якщо дві третини пропозицій не доходять до договору, їхню вартість несе та третина, яка доходить.

Оцінюючи маркетинг клієнта, ми зводимо дані з трьох місць: витрати з обліку, джерело клієнта з CRM і дату першого рахунку. Лише тоді CAC можна розкласти за каналами та місяцями. Витрати на рекламу ми при цьому відносимо до періоду, у якому вона приводила клієнтів, а не до дати рахунку від рекламної платформи.

На що звернути увагу

Компанії порівнюють CAC із першим рахунком, а не з маржею за весь строк. За місячного паушалю залучення окупається через місяці, і рішення за першою оплатою зупиняє робочий канал.

Якщо новим клієнтом вважати і того, хто повернувся через рік, або наявного клієнта, що замовив ще одну послугу, CAC виходить нижчим, ніж насправді. Рішення збільшити бюджет тоді спирається на прикрашену цифру. Визначення нового клієнта має бути погоджене письмово і збігатися з тим, що використовується під час розрахунку відтоку.