Business model canvas

Що це означає

Canvas - одна сторінка з дев’яти полів: сегменти клієнтів, ціннісна пропозиція, канали, відносини, доходи, ресурси, діяльність, партнери і витрати. Модель видно цілком.

На відміну від бізнес-плану він потрібен не для читання інвестором, а для швидкого переписування, коли припущення виявилося хибним. Тому його малюють олівцем, а не в документі на тридцять сторінок.

Canvas - це не SWOT-аналіз. SWOT оцінює сильні й слабкі сторони компанії та її оточення, а canvas описує механіку: хто платить, за що, через який канал і що потрібно компанії, щоб це поставити. Права половина аркуша - про клієнта й доходи, ліва - про те, скільки це коштує, а різниця між ними і є тим, що залишається компанії.

Як це працює на практиці

Максимум користі він дає, коли поля заповнені цифрами з обліку: фактична маржа за сегментом, реальні постійні витрати, середній чек. Тоді видно, який сегмент компанію тримає, а який гальмує.

На консультаціях ми використовуємо його як міст між уявленням власника і тим, що каже звітність. Нерідко з’ясовується, що найгучніша частина бізнесу має найменший маржинальний дохід.

Під час створення s. r. o. або запуску нової послуги canvas корисно заповнити раніше, ніж обирати предмет діяльності. З полів про канали й партнерів стане видно, чи продаватиме компанія в інші країни ЄС, чи потрібен склад або субпідрядники, а від цього залежать реєстрація з ПДВ і спосіб ведення обліку.

На що звернути увагу

Canvas, заповнений за годину і покладений у шухляду, - не стратегія. Сенс з’являється лише тоді, коли з кожного поля народжується рішення зі строком і відповідальним, а через пів року до нього повертаються.

Компанії, яка продає і великим оптовикам, і кінцевим покупцям, потрібні два canvas: канали, відносини й витрати в них різні. Одна спільна картина змішає дві моделі й приховає, у якої з них нездорова юніт-економіка. Рішення потім ухвалюють за середнім, яке не справджується для жодного сегмента.