Маржа

Що це означає

Маржа - це різниця між ціною і витратами, найчастіше виражена у відсотках від ціни. Торгова маржа рахується від закупівельної ціни товару, валова - з прямими витратами, операційна - з накладними.

Маржа і націнка - не одне й те саме. Націнка 50 % до закупівельної ціни означає маржу близько 33 % від ціни продажу; плутанина цих двох чисел - найчастіша помилка в ціноутворенні.

Близьке поняття - маржинальний дохід: ціна мінус змінні витрати. На відміну від операційної маржі він не залежить від того, як розподілено накладні витрати, і тому краще показує, чи варто брати ще одне замовлення, коли постійні витрати вже покрито. Маржа говорить про прибутковість, маржинальний дохід - про рішення.

Як це працює на практиці

Маржу ніколи не дивляться лише загалом. Важливий поділ за товаром, каналом або клієнтом, який дає аналітичний облік: компанія з добрим середнім може тримати третину асортименту нижче собівартості.

В інтернет-магазині до розрахунку входять комісії шлюзу, доставка і повернення; у послугах - непродуктивний час. Без них число виглядає кращим, ніж є, і саме про це юніт-економіка.

У будівельних і ремісничих фірмах ми відстежуємо маржу за замовленнями: матеріал, роботи субпідрядників і години власних людей прив’язуються до номера замовлення вже під час проведення. У підсумку видно, яке замовлення заробило, а яке лише прокрутило гроші, чого із загального результату компанії не вичитаєш.

На що звернути увагу

Зростання обороту за падаючої маржі збільшує ризик, а не прибуток: більше зв’язаних грошей, більше роботи, той самий або менший результат. Тому знижку завжди перераховують у те, наскільки має зрости обсяг, щоб її оплатити.

Маржу треба рахувати за цінами без ПДВ. Якщо порівняти ціну продажу з податком і ціну закупівлі без податку, маржа здається вищою на ставку податку, і прайс будується на числі, якого не існує. У вживаних товарів до цього додається оподаткування маржі, де ПДВ рахують лише з різниці між ціною продажу і закупівлі, і там комерційну та податкову маржу легко сплутати.