Business model canvas

Что это значит

Canvas - одна страница из девяти полей: сегменты клиентов, ценностное предложение, каналы, отношения, доходы, ресурсы, деятельность, партнёры и затраты. Модель видна целиком.

В отличие от бизнес-плана он нужен не для чтения инвестором, а для быстрой переписки, когда предположение оказалось ошибочным. Поэтому его рисуют карандашом, а не в документе на тридцать страниц.

Canvas - это не SWOT-анализ. SWOT оценивает сильные и слабые стороны компании и её окружение, а canvas описывает механику: кто платит, за что, через какой канал и что нужно компании, чтобы это поставить. Правая половина листа - о клиенте и доходах, левая - о том, сколько это стоит, а разница между ними и есть то, что остаётся компании.

Как это работает на практике

Максимум пользы он даёт, когда поля заполнены цифрами из учёта: фактическая маржа по сегменту, реальные постоянные затраты, средний чек. Тогда видно, какой сегмент компанию держит, а какой тормозит.

На консультациях мы используем его как мост между представлением владельца и тем, что говорит отчётность. Нередко выясняется, что самая шумная часть бизнеса имеет наименьший маржинальный доход.

При создании s. r. o. или запуске новой услуги canvas полезно заполнить раньше, чем выбирать предмет деятельности. Из полей о каналах и партнёрах станет видно, будет ли компания продавать в другие страны ЕС, нужен ли склад или субподрядчики, а от этого зависят регистрация по НДС и способ ведения учёта.

На что обратить внимание

Canvas, заполненный за час и убранный в ящик, - не стратегия. Смысл появляется, только когда из каждого поля рождается решение со сроком и ответственным, а через полгода к нему возвращаются.

Компании, которая продаёт и крупным оптовикам, и конечным покупателям, нужны два canvas: каналы, отношения и затраты у них разные. Одна общая картина смешает две модели и скроет, у какой из них нездоровая юнит-экономика. Решения потом принимают по среднему, которое не верно ни для одного сегмента.