ARR

Что это значит

ARR, annual recurring revenue, - годовой регулярный доход фирмы, продающей подписку, обычно SaaS. Он показывает, сколько фирма заработала бы за год, если бы все действующие договоры продолжались без изменений, и чаще всего считается как MRR, умноженный на двенадцать.

В ARR входят только регулярные платежи за подписку. Разовые сборы за внедрение, обучение или оборудование не включают, потому что они не повторяются, а скидки на первые месяцы учитывают по цене, которую клиент будет платить обычно.

ARR - управленческий показатель, а не учётная величина. У него нет законного определения, и каждая фирма может считать его немного по-своему, поэтому инвесторы всегда хотят видеть и методику, и разбивку на новые, расширенные, сокращённые и отменённые подписки.

Как это работает на практике

При росте фирмы ARR отслеживают вместе с оттоком клиентов и с тем, сколько клиенты добавляют в рамках существующих договоров. Если ARR растёт только за счёт новых клиентов, а старые уходят, рост неустойчив.

В учёте подписка, оплаченная вперёд на год, не записывается целиком в выручку месяца оплаты. Часть, относящаяся к будущим месяцам, идёт в доходы будущих периодов и переносится в выручку помесячно. Поэтому разница между ARR и выручкой в отчётности нормальна, но её нужно уметь объяснить.

При оценке бизнеса подписочных компаний ARR часто умножают на коэффициент в зависимости от роста и прибыльности. Клиентам, которые готовятся к инвестициям, мы поэтому готовим сверку ARR с выставленными счетами и бухгалтерией, чтобы цифра из презентации выдержала проверку инвестора.

На что обратить внимание

Частая ошибка - включать в ARR подписанные, но ещё не запущенные договоры, бесплатные пилотные проекты или клиентов с просроченной оплатой. Раздутый ARR вскрывается при проверке инвестора и подрывает доверие и к остальным цифрам.

Вторая ошибка - смотреть на ARR без затрат. Растущий ARR при затратах на привлечение клиента, превышающих то, что клиент принесёт за всё время, означает, что фирма ростом углубляет убыток. Поэтому мы всегда сравниваем его с LTV и с деньгами, а не отдельно.