ARR

Čo to znamená

ARR, annual recurring revenue, je ročný opakovaný príjem firmy, ktorá predáva predplatné, typicky SaaS. Vyjadruje, koľko by firma za rok zarobila, keby všetky platné zmluvy bežali ďalej bez zmeny, a najčastejšie sa počíta ako MRR vynásobený dvanástimi.

Do ARR patria len pravidelné platby za predplatné. Jednorazové poplatky za implementáciu, školenia či hardvér sa nezapočítavajú, lebo sa neopakujú, a zľavy na prvé mesiace sa zohľadňujú podľa ceny, ktorú zákazník bude platiť bežne.

ARR je manažérsky ukazovateľ, nie účtovná veličina. Nemá zákonnú definíciu a každá firma ho môže počítať trochu inak, preto investori vždy chcú vidieť aj metodiku a rozpad na nové, rozšírené, znížené a zrušené predplatné.

Ako to funguje v praxi

Pri raste firmy sa ARR sleduje spolu s churnom, teda odchodom zákazníkov, a s tým, koľko zákazníci pridávajú v rámci existujúcich zmlúv. Ak ARR rastie len vďaka novým zákazníkom a starí odchádzajú, rast nie je udržateľný.

V účtovníctve sa predplatné zaplatené vopred na rok nezapisuje celé do tržieb v mesiaci platby. Časť patriaca budúcim mesiacom ide do výnosov budúcich období a do tržieb sa rozpúšťa mesačne. Rozdiel medzi ARR a tržbami v závierke je preto normálny, treba ho však vedieť vysvetliť.

Pri ocenení podniku predplatiteľských firiem sa ARR často násobí koeficientom podľa rastu a ziskovosti. Klientom, ktorí sa pripravujú na investíciu, preto pripravujeme odsúhlasenie ARR s fakturáciou a účtovníctvom, aby číslo v prezentácii obstálo pri previerke investora.

Na čo si dať pozor

Častou chybou je zahrnúť do ARR podpísané, ale ešte nespustené zmluvy, pilotné projekty zdarma alebo zákazníkov v omeškaní s platbou. Nafúknuté ARR sa pri previerke investora odhalí a podkope dôveru aj v ostatné čísla.

Druhou chybou je sledovať ARR bez nákladov. Rastúce ARR pri nákladoch na získanie zákazníka vyšších, než zákazník prinesie za celú dobu, znamená, že firma rastom prehlbuje stratu. Preto ho vždy porovnávame s LTV a s hotovosťou, nie samostatne.