Прогноз (forecast)

Что это значит

Прогноз - это постоянно обновляемая оценка того, чем закончится период. В отличие от бюджета, который утверждается один раз и служит мерилом, прогноз меняется всякий раз, когда появляется новая информация.

Самая используемая форма - скользящий горизонт на двенадцать месяцев: каждый месяц закрывается один фактический и добавляется один плановый. Компания всегда имеет одинаковую глубину обзора, а не сокращающийся остаток года.

Прогноз - это и не проекция в бизнес-плане. Прогноз исходит из факта прошедших месяцев и заключённых договоров, проекция - из предположений о будущем рынке. Поэтому прогноз на ближайшие месяцы довольно точен и размывается тем больше, чем дальше от сегодняшнего дня, тогда как проекция одинаково неопределённа на всём горизонте.

Как это работает на практике

Практичнее всего прогноз денежного потока: остаток на счёте, ожидаемые поступления по срокам, зарплата, взносы, НДС и платежи по кредитам. В продажах он опирается на воронку и вероятность закрытия, а не на пожелание.

Чтобы прогноз имел ценность, его сравнивают с фактом задним числом. Систематическое отклонение в одну сторону - это информация о компании, а не о погоде, и исправляют допущение, а не результат.

Ежемесячный прогноз для клиента мы обновляем сразу после закрытия месяца, когда известны фактические цифры. Добавляем в него и платежи, о которых компании часто забывают: доплату налога на прибыль, авансы по налогу, годовую страховую премию или внеочередной лизинговый платёж, чтобы колебания появились в таблице раньше, чем на банковском счёте.

На что обратить внимание

Прогноз перестаёт работать, когда превращается в цель. Число, которое должно порадовать руководство, перестаёт быть оценкой, и компания теряет единственный инструмент, способный предупредить заранее.

Прогноз, построенный только на доходах и расходах, не скажет, когда закончатся деньги. Счёт, выставленный в марте, относится к доходам марта, но оплачен может быть лишь в мае, так что прибыльная компания в апреле может остаться с пустым счётом. Поэтому наряду с финансовым результатом нужно следить за оборотным капиталом и реальными сроками оплаты.