KPI

Что это значит

KPI - это показатель, измеряющий результат в области, важной для цели компании. Существенно слово "ключевой": показателей можно посчитать сотни, но KPI - тот, по которому действительно действуют, когда он меняется.

У хорошего показателя четыре свойства: однозначное определение, доступные данные, ответственное лицо и целевое значение со сроком. Без последней пары это просто статистика.

Показатели делятся на запаздывающие, которые показывают результат, например выручку и прибыль, и опережающие, которые его предсказывают: число предложений, загрузку мощностей, сделки в работе в воронке. Компания, которая управляется только запаздывающими показателями, узнаёт о проблеме, когда та уже в цифрах.

Как это работает на практике

Небольшой компании достаточно пяти-семи: выручка, маржа, деньги, просроченная дебиторка, загрузка людей и удовлетворённость клиентов. Они выводятся в месячный дашборд, подробности остаются в отчётности.

Показатель не читают изолированно: его сравнивают с прошлым периодом, с планом или с отраслью через бенчмаркинг. Именно сравнение превращает число в информацию.

Финансовые KPI надёжны только тогда, когда учёт за месяц обработан вовремя и полностью. С клиентами, которые следят за ними ежемесячно, мы договариваемся о сроке сдачи документов и о фиксированном дне, когда они получают цифры; те же данные затем служат входом для прогноза.

На что обратить внимание

Показатель, привязанный к премии, начинают оптимизировать даже в ущерб смыслу: число закрытых сделок растёт, качество падает. Поэтому KPI задают парами, где второе число защищает качество, а от долгосрочных целей их отличает OKR.

Вторая частая ошибка - несогласованное определение: продажи считают выручку при подписании договора, бухгалтерия - при выставлении счёта, и на совещании сравнивают два разных числа с одним названием. Определение должно быть записано, а источник данных один, например хранилище данных, иначе время уходит на споры о цифрах.