ARPU

Что это значит

ARPU, average revenue per user, - средний доход на одного пользователя или клиента за период, как правило за месяц. Рассчитывается как выручка за период, делённая на среднее число активных клиентов.

Показатель типичен для телекома, подписочных сервисов и SaaS, где компания продаёт повторно тем же клиентам. Вместе с числом клиентов он прямо определяет MRR, ежемесячную регулярную выручку.

Рост ARPU означает, что клиенты платят больше, например перешли на дорогой тариф или докупили дополнения. Падение может говорить о скидках, дешёвых тарифах или новых клиентах с меньшими потребностями.

Как это работает на практике

Для бухгалтерской фирмы с фиксированными ценами ARPU может показывать средний месячный доход на клиента. Сравнение по типам клиентов выявит, какие сегменты наиболее ценны.

ARPU повышают через допродажи и кросс-продажи, ценовые уровни, дополнительные услуги и регулярную корректировку цен. Его сочетают с уровнем оттока, так как более высокая цена может увеличить уходы.

Из ARPU и средней продолжительности сотрудничества выводится пожизненная ценность клиента, определяющая, сколько стоит вкладывать в привлечение нового клиента.

На что обратить внимание

ARPU - среднее, которое может скрывать большие различия. Если несколько крупных клиентов дают большую часть выручки, среднее выглядит хорошо, хотя большинство клиентов нерентабельны.

При расчёте нужно чётко определить, кто активный клиент и учитывается ли выручка с разовыми платежами. Иначе показатель меняется во времени лишь из-за смены методики.