Пайплайн

Что это значит

Воронка - это перечень открытых сделок, упорядоченный по стадиям, которые они проходят: первый контакт, квалификация, предложение, переговоры, закрытие. Она показывает не одно число, а распределение будущей выручки во времени.

У каждой сделки есть сумма, ожидаемая дата закрытия и вероятность по стадии. Взвешенная сумма этих значений - простейший прогноз выручки, который компания может иметь.

В воронку входят только сделки, которые ещё не закрыты. Подписанные заказы, ожидающие поставки и выставления счёта, - это уже портфель работ: им место в планировании мощностей и бюджете, а не в вероятностях. Когда их смешивают, компания считает верную работу рискованной, а неверную - готовой.

Как это работает на практике

Её ведут в CRM, и польза зависит от дисциплины: сделка без следующего шага и даты - лишь пожелание. Стадии определяют по тому, что сделал клиент, а не по ощущениям менеджера.

Из воронки читают три вещи: хватает ли возможностей для выполнения плана, где сделки останавливаются и сколько длится средний цикл. Первый ответ связан с лидами, второй - с конверсией.

Небольшой ИТ-фирме, которая думает нанять ещё одного программиста, мы соединяем взвешенную воронку со сроками оплаты счетов в план денежного потока. Сделка, закрытая в марте с оплатой через два месяца после поставки, поможет с зарплатами только летом, и это другой ответ, чем даёт голая сумма в CRM.

На что обратить внимание

Раздутая воронка со сделками старше среднего цикла хуже пустой: она создаёт ложное спокойствие. Поэтому к ней прилагаются регулярная чистка и ясное правило, когда сделка закрывается как проигранная.

Если один менеджер вносит суммы с НДС, другой без него, третий годовую стоимость договора, а четвёртый месячную, итог воронки ничего не говорит. Правило о валюте, НДС и периоде суммы нужно задать до того, как из воронки начнут считать KPI или премии.