Pipeline

Čo to znamená

Pipeline je zoznam otvorených obchodných prípadov usporiadaný podľa fáz, ktorými prechádzajú: prvý kontakt, kvalifikácia, ponuka, rokovanie, uzavretie. Ukazuje nie jedno číslo, ale rozloženie budúcich tržieb v čase.

Každý prípad má hodnotu, očakávaný dátum uzavretia a pravdepodobnosť podľa fázy. Vážený súčet týchto hodnôt je najjednoduchší forecast tržieb, aký firma môže mať.

Pipeline obsahuje len obchody, ktoré ešte nie sú uzavreté. Podpísané zákazky, ktoré čakajú na dodanie a fakturáciu, sú už zásobou práce: patria do plánovania kapacít a rozpočtu, nie do pravdepodobností. Keď sa tieto dve veci miešajú, firma si istú prácu započíta s rizikom a neistú ako hotovú.

Ako to funguje v praxi

Vedie sa v CRM a jeho užitočnosť závisí od disciplíny: prípad bez ďalšieho kroku a dátumu je len prianie. Fázy sa definujú podľa toho, čo urobil zákazník, nie podľa toho, ako sa cíti obchodník.

Z pipeline sa čítajú tri veci: či je dosť príležitostí na splnenie plánu, kde sa obchody zastavujú a ako dlho trvá priemerný cyklus. Prvá odpoveď súvisí s leadmi, druhá s konverziou.

Malej IT firme, ktorá zvažuje prijať ďalšieho programátora, spájame vážený pipeline so splatnosťami faktúr do plánu cash flow. Obchod uzavretý v marci s úhradou o dva mesiace po dodaní pomôže mzdám až v lete, a to je iná odpoveď, než dáva samotný súčet v CRM.

Na čo si dať pozor

Nafúknutá pipeline s prípadmi staršími než priemerný cyklus je horšia než prázdna - vytvára falošný pokoj. Preto k nej patrí pravidelné čistenie a jasné pravidlo, kedy sa prípad uzavrie ako prehratý.

Keď jeden obchodník zadáva sumy s DPH, druhý bez nej, ďalší ročnú hodnotu zmluvy a iný mesačnú, súčet pipeline nič nehovorí. Pravidlo pre menu, DPH a obdobie hodnoty treba určiť skôr, než sa z pipeline začnú počítať KPI alebo odmeny.