Плекання лідів

Що це означає

Плекання лідів - поступове вибудовування стосунків із потенційними клієнтами, які ще не готові до купівлі. Компанія надсилає їм серію корисних листів, статей, інструкцій і нагадувань, щоб її запам'ятали й обрали, коли потреба дозріє.

Більшість відвідувачів сайту не купують одразу. Хтось лише дізнається, скільки коштує ведення бухгалтерії, інший думає про відкриття компанії за пів року. Якщо після першого контакту нічого не відбувається, він забуває. Плекання підтримує контакт і просуває ліда воронкою продажів ближче до рішення.

Основа - релевантний контент. Повідомлення мають відповідати на запитання, які клієнт розв'язує на цьому етапі, а не лише пропонувати продукт. Якісний контент створює довіру і демонструє експертизу, тож у момент рішення компанія вже не буде для клієнта незнайомим постачальником.

Як це працює на практиці

Контакт найчастіше з'являється через лід-магніт, наприклад чек-лист відкриття s. r. o. чи калькулятор ціни. Далі йде автоматична серія листів у межах автоматизації маркетингу, яка поступово розкриває тему і наприкінці пропонує консультацію.

Контент підлаштовують під сегмент і поведінку. Той, хто відкриває листи про зарплати, отримує більше матеріалів про наймання, а той, хто кілька разів заходив на сторінку цін, може отримати пропозицію зустрічі. Скоринг лідів допомагає зрозуміти, коли контакт достатньо дозрів, щоб передати його продавцеві.

Ефективність вимірюють відкриттями і переходами, але передусім конверсією в зустрічі та клієнтів і часом до купівлі. Звичайний email-маркетинг і розсилку доповнюють ретаргетинг, вебінари та особистий контакт, щоб комунікація не трималася на одному каналі.

На що звернути увагу

Для надсилання маркетингових листів потрібна згода чи інша правова підстава, і кожне повідомлення має дозволяти легко відписатися. Рекомендують double opt-in, що підтверджує, що адресу ввів її власник, а в базі треба зберігати, коли і як отримано згоду.

Надто часта чи нерелевантна комунікація відлякує і веде до відписок чи позначок «спам», що погіршує доставлюваність усіх листів компанії. Краще надсилати менше повідомлень з очевидною користю, ніж засипати контакти пропозиціями.