Термін
Лід-скоринг
Оцінювання потенційних клієнтів у балах за тим, наскільки вони відповідають ідеальному клієнтові та як поводяться, наприклад чи відкривають листи або заходили на сторінку цін. Так продавці спершу займаються тими, хто найближче до купівлі.
Оновлено
Що це означає
Лід-скоринг - система, яка присвоює кожному потенційному клієнтові, тобто ліду, бали залежно від того, наскільки ймовірно він стане клієнтом. Бали нараховують за характеристики, що відповідають ідеальному клієнтові, і за поведінку, що показує інтерес.
Характеристики виходять із портрета покупця: галузь, розмір фірми, посада контактної особи чи регіон. Поведінка включає, наприклад, відвідування сторінки цін, завантаження лід-магніту, повторне відкриття листів, участь у вебінарі чи заповнення форми. Від’ємні бали можуть знімати, наприклад, за адресу з приватного домену за B2B-послуги.
Коли лід переходить погоджений поріг, система позначає його як готового до продажу й передає продавцю. Ті, хто порогу ще не досяг, отримують подальший контент і увагу маркетингу. Так продавці займаються людьми, з якими розмова має найбільші шанси.
Як це працює на практиці
Лід-скоринг налаштовують у CRM чи в інструменті автоматизації маркетингу. Для початку радимо просту модель із кількох правил і регулярно порівнювати її з реальністю: які ліди справді стали клієнтами і який у них був бал.
Скоринг допомагає й у плануванні. Знаючи, скільки лідів із високим балом надходить на місяць і яка їхня частина укладає угоду, можна оцінити майбутні продажі й налаштувати бюджет маркетингу за тим, скільки коштує залучення якісного ліда.
Під час автоматичного оцінювання людей треба пам’ятати про GDPR. Якщо лід-скоринг слугує лише для визначення черговості контактів, це звичайна обробка на основі законного інтересу. Якби він вів до автоматичного рішення зі значними наслідками, наприклад відмови в послузі, діють суворіші правила профілювання.
На що звернути увагу
Найчастіша помилка - модель, вигадана маркетингом без продавців. Бали тоді відображають те, що легко виміряти, наприклад відкриття листів, а не те, що справді передбачає купівлю. Критерії треба погодити разом і коригувати за результатами.
Друга помилка - модель, яку ніколи не переглядають. Ринок, продукти й поведінка клієнтів змінюються, і модель, що працювала два роки тому, сьогодні може надсилати продавцям не тих людей. Принаймні раз на пів року варто перевіряти, чи означає високий бал і далі більший шанс на угоду.
Потрібно пояснити термін на вашій конкретній ситуації? Консультації від 55 € / година без ПДВ, залежно від теми та складності.