Маржа

Что это значит

Маржа - это разница между ценой и затратами, чаще всего выраженная в процентах от цены. Торговая маржа считается от закупочной цены товара, валовая - с прямыми затратами, операционная - с накладными.

Маржа и наценка - не одно и то же. Наценка 50 % к закупочной цене означает маржу около 33 % от цены продажи; путаница этих двух чисел - самая частая ошибка в ценообразовании.

Близкое понятие - маржинальный доход: цена минус переменные затраты. В отличие от операционной маржи он не зависит от того, как распределены накладные расходы, и поэтому лучше показывает, стоит ли брать ещё один заказ, когда постоянные затраты уже покрыты. Маржа говорит о прибыльности, маржинальный доход - о решении.

Как это работает на практике

Маржу никогда не смотрят только в целом. Важно деление по товару, каналу или клиенту, которое даёт аналитический учёт: компания с хорошим средним может держать треть ассортимента ниже себестоимости.

В интернет-магазине в расчёт входят комиссии шлюза, доставка и возвраты; в услугах - непроизводительное время. Без них число выглядит лучше, чем есть, и именно об этом юнит-экономика.

В строительных и ремесленных фирмах мы отслеживаем маржу по заказам: материал, работы субподрядчиков и часы собственных людей привязываются к номеру заказа уже при проводке. В итоге видно, какой заказ заработал, а какой лишь прокрутил деньги, чего из общего результата компании вычитать нельзя.

На что обратить внимание

Рост оборота при падающей марже увеличивает риск, а не прибыль: больше связанных денег, больше работы, тот же или меньший результат. Поэтому скидку всегда пересчитывают в то, насколько должен вырасти объём, чтобы её оплатить.

Маржу нужно считать по ценам без НДС. Если сравнить цену продажи с налогом и цену закупки без налога, маржа кажется выше на ставку налога, и прайс строится на числе, которого не существует. У подержанных товаров к этому добавляется налогообложение маржи, где НДС считают только с разницы между ценой продажи и закупки, и там коммерческую и налоговую маржу легко перепутать.