Маржинальный доход

Что это значит

Маржинальный доход - цена минус переменные затраты. Это сумма, которая с каждой продажи остаётся на покрытие постоянных затрат и прибыль.

От процентной маржи он отличается тем, что работает с абсолютной суммой на единицу. Поэтому по нему решают, что производить, когда мощность ограничена.

Результат зависит от того, что фирма считает переменным. Зарплата постоянных производственных работников в коротком периоде ведёт себя как постоянная, а при сдельной работе или заёмном труде - как переменная. Один и тот же продукт может иметь разный маржинальный доход в зависимости от выбранной границы, поэтому её определяют заранее и придерживаются её.

Как это работает на практике

Сумма маржинальных доходов со всех продаж должна превысить постоянные затраты, иначе месяц убыточен. Из этого соотношения считают точку безубыточности в штуках и в евро.

При решении о заказе ниже обычной цены важно, остаётся ли маржинальный доход положительным. Положительный всегда помогает покрывать постоянные затраты, даже если по полной калькуляции заказ «не зарабатывает».

В интернет-магазине мы считаем маржинальный доход на заказ, а не только на товар: из цены вычитают закупочную цену, доставку, комиссию платёжного шлюза и упаковку. На дешёвых позициях часто выходит, что маленький заказ почти ничего не приносит, и помогает только минимальная сумма заказа или плата за доставку.

На что обратить внимание

Аргумент «хотя бы покроем накладные» перестаёт работать, когда исключение становится правилом. При долгой продаже ниже полной калькуляции постоянные затраты никто не оплатит, и убыток накопится.

Когда узким местом является машинное время или мощность людей, решает маржинальный доход на час этого ресурса, а не на штуку. Продукт с самым высоким доходом на штуку может дольше всех занимать узкое место, и фирма, которая предпочтёт его без планирования мощностей, в сумме заработает меньше.