Стратегія блакитного океану

Що це означає

Стратегія блакитного океану - підхід до стратегії, за якого фірма замість боротьби з конкурентами за тих самих клієнтів на переповненому ринку створює новий ринковий простір. Поняття популяризували Чан Кім і Рене Моборн, і воно ґрунтується на ідеї, що конкуренцію можна зробити неактуальною.

Червоний океан - ринок, де фірми змагаються однаковою зброєю, найчастіше ціною, і маржа поступово скорочується. Блакитний океан виникає завдяки іншій комбінації цінності й витрат: фірма прибирає чи зменшує деякі стандартні властивості галузі й додає чи посилює інші, яких ринок раніше не пропонував. Так вона змінює ціннісну пропозицію.

Метод використовує прості інструменти, наприклад схему з чотирьох кроків: що прибрати, що зменшити, що підвищити і що створити. Він доповнює класичні аналізи, як-от сили Портера чи SWOT, які описують наявний ринок, запитанням, як із нього вийти.

Як це працює на практиці

З малими фірмами ми використовуємо цей хід думки під час планування, коли їх втягують у цінову війну. Запитання звучить так: за що клієнти платять, хоча не хочуть, і що б вони оцінили, хоча цього ніхто не пропонує? Наприклад, сервіс, що позбавляє паперової роботи, може бути ціннішим за нижчу ціну.

З фінансового погляду важливо, щоб нова пропозиція мала здорову маржу. Блакитний океан - це не дорожчий продукт, а інша структура витрат і цінності. Тому разом із керівництвом ми рахуємо, які витрати зникнуть, які додадуться і яку ціну ринок готовий платити.

Нову пропозицію варто перевірити в малому масштабі, наприклад на обмеженому сегменті клієнтів, перш ніж переорієнтовувати всю фірму. Потім іде go-to-market план, який вирішує, як клієнти дізнаються про нову пропозицію.

На що звернути увагу

Блакитний океан не вічний. Якщо ідея успішна, конкуренти рано чи пізно її скопіюють, і блакитний океан стає червоним. Тому фірма має будувати бар’єри для копіювання, наприклад бренд, ноу-хау чи відносини з клієнтами, і продовжувати інновації.

Ризик і в тому, щоб сприйняти за блакитний океан продукт, який нікому не потрібен. Порожній ринок може бути порожнім тому, що на ньому немає попиту. Без перевірки на реальних клієнтах стратегічна ідея легко перетворюється на дорогу помилку.