Термін
П’ять сил Портера
Рамка, що оцінює прибутковість галузі через п’ять сил: суперництво, загрозу появи нових конкурентів, замінники та силу постачальників і покупців. Аналізує ринок, а не компанію, тож не замінює SWOT.
Оновлено
Що це означає
П’ять сил Портера - рамка для оцінки галузі, а не компанії. Прибутковість ринку в ній визначають суперництво наявних гравців, загроза появи нових конкурентів, загроза замінників і переговорна сила постачальників та покупців.
Від SWOT-аналізу вона відрізняється тим, що оцінює не ваші сильні сторони, а структуру ринку, на якому ви стоїте, а від PEST-аналізу - тим, що дивиться на конкурентні відносини всередині галузі, а не на макросередовище довкола неї.
Результат залежить від того, наскільки вузько окреслено галузь. Для кав’ярні в спальному районі конкурент - інша кав’ярня на тій самій вулиці, а не весь ринок громадського харчування в місті; надто широкі межі дають загальні висновки, надто вузькі пропускають замінники, наприклад каву на заправці чи капсульну кавоварку в офісі.
Як це працює на практиці
На практиці її пишуть у бізнес-план для банку чи інвестора, яким важливо, що заважає комусь іншому забрати в компанії маржу. Кожну силу описують фактами: кількістю постачальників, часткою найбільшого покупця, ціною переходу до конкурента.
З аналізу випливають цінова політика і ціннісна пропозиція. Якщо вхід у галузь дешевий, а клієнт іде без витрат, конкурувати ціною немає сенсу: будувати доводиться на тому, що складніше скопіювати.
Частина фактів для аналізу лежить просто в обліку. З сальдо контрагентів видно частку найбільших покупців і постачальників та їхні умови оплати; якщо постачальник скорочує відстрочку, а покупець її подовжує, це переговорна сила, виражена в днях, які фірма фінансує зі своїх грошей.
На що звернути увагу
Найчастіша помилка - зробити аналіз один раз, додатком до заявки на кредит. Компанія, у якої один покупець дає більшу частину виторгу, оплатить його переговорну силу при продовженні договору зі своєї маржі, а постійні витрати лишаться рівно там, де були.
Друга помилка - шукати замінники лише серед схожих продуктів. Бухгалтерську фірму замінює не лише інша фірма, а й бухгалтерська програма з автоматичною обробкою документів; компанія, яка цього не бачить, втрачає дрібних клієнтів, так і не помітивши конкурента.
Потрібно пояснити термін на вашій конкретній ситуації? Консультації від 55 € / година без ПДВ, залежно від теми та складності.