Go-to-market стратегія

Що це означає

Go-to-market стратегія - план того, як фірма виведе на ринок новий продукт чи послугу або увійде на новий ринок з наявним продуктом. Вона відповідає на практичні питання: кому саме ми продаємо, яку проблему розв’язуємо, скільки це коштуватиме, де про нас дізнаються і хто та як закриє продаж.

В основі - цільовий клієнт, часто описаний як портрет покупця, і послання, яке до нього дійде. Далі йдуть ціноутворення, канали продажу, наприклад прямі продажі, інтернет-магазин чи партнери, маркетингові дії і графік запуску.

Стратегія випливає з рішення, куди рости, наприклад за матрицею Ансоффа, а в стартапів - із досягнення product-market fit. Без доброго go-to-market плану навіть добрий продукт залишиться непроданим.

Як це працює на практиці

Під час підготовки стратегії ми допомагаємо з фінансовою частиною: скільки коштує залучити клієнта в кожному каналі, коли окупляться вкладення в запуск і який грошовий потік потрібен фірмі, поки продажі не наберуть ходу. План без цифр - лише список бажань.

Під час виходу на закордонний ринок до плану входять і практичні питання: ПДВ під час продажу до іншої країни, потреба реєстрації, умови продажу місцевою мовою, логістика і платежі. Саме вони часто вирішують, чи вигідний ринок узагалі.

Добрий go-to-market план має вимірювані цілі та етапи, наприклад кількість запитів, конверсії у воронці продажів і виручку за квартал. Регулярне порівняння з фактом покаже, які канали працюють і куди перенести бюджет.

На що звернути увагу

Найчастіша помилка - цілитися у «всіх». Продукт для всіх не має чіткого послання, і маркетинговий бюджет розчиняється. Вузько визначений перший сегмент клієнтів, на якому фірма навчиться продавати, зазвичай ефективніший.

Другий ризик - недооцінити час і гроші до запуску. Продажі майже завжди розганяються повільніше, ніж планувалося. Запас у бюджеті й план на випадок, якщо цілей не буде досягнуто, захищають фірму від проблем з ліквідністю.