Стратегия голубого океана

Что это значит

Стратегия голубого океана - подход к стратегии, при котором фирма вместо борьбы с конкурентами за тех же клиентов на переполненном рынке создаёт новое рыночное пространство. Понятие популяризировали Чан Ким и Рене Моборн, и оно основано на идее, что конкуренцию можно сделать неактуальной.

Красный океан - рынок, где фирмы соревнуются одинаковым оружием, чаще всего ценой, и маржа постепенно сокращается. Голубой океан возникает за счёт иной комбинации ценности и затрат: фирма убирает или сокращает некоторые стандартные свойства отрасли и добавляет или усиливает другие, которых рынок раньше не предлагал. Так она меняет ценностное предложение.

Метод использует простые инструменты, например схему из четырёх шагов: что убрать, что снизить, что повысить и что создать. Он дополняет классические анализы, такие как силы Портера или SWOT, которые описывают существующий рынок, вопросом, как из него выйти.

Как это работает на практике

С малыми фирмами мы используем этот ход мысли при планировании, когда их втягивают в ценовую войну. Вопрос звучит так: за что клиенты платят, хотя не хотят, и что бы они оценили, хотя этого никто не предлагает? Например, сервис, избавляющий от бумажной работы, может быть ценнее более низкой цены.

С финансовой точки зрения важно, чтобы новое предложение имело здоровую маржу. Голубой океан - это не более дорогой продукт, а иная структура затрат и ценности. Поэтому вместе с руководством мы считаем, какие затраты уйдут, какие добавятся и какую цену рынок готов платить.

Новое предложение стоит проверить в малом масштабе, например на ограниченном сегменте клиентов, прежде чем переориентировать всю фирму. Затем следует go-to-market план, решающий, как клиенты узнают о новом предложении.

На что обратить внимание

Голубой океан не вечен. Если идея успешна, конкуренты рано или поздно её скопируют, и голубой океан становится красным. Поэтому фирма должна строить барьеры для копирования, например бренд, ноу-хау или отношения с клиентами, и продолжать инновации.

Риск и в том, чтобы принять за голубой океан продукт, который никому не нужен. Пустой рынок может быть пустым потому, что на нём нет спроса. Без проверки на реальных клиентах стратегическая идея легко превращается в дорогую ошибку.