Stratégia modrého oceánu

Čo to znamená

Stratégia modrého oceánu je prístup k stratégii, podľa ktorého firma namiesto súboja s konkurentmi o tých istých zákazníkov na preplnenom trhu vytvára nový tržný priestor. Pojem spopularizovali W. Chan Kim a Renée Mauborgne a stavia na myšlienke, že konkurenciu možno urobiť irelevantnou.

Červený oceán je trh, kde firmy súperia rovnakými zbraňami, najčastejšie cenou, a marže sa postupne zmenšujú. Modrý oceán vzniká inou kombináciou hodnoty a nákladov: firma niektoré štandardné vlastnosti odvetvia vypustí či obmedzí a iné, ktoré trh doteraz neponúkal, pridá alebo posilní. Mení tým hodnotovú ponuku.

Metóda používa jednoduché nástroje, napríklad rámec štyroch krokov: čo odstrániť, čo znížiť, čo zvýšiť a čo vytvoriť. Dopĺňa klasické analýzy, ako sú Porterove sily či SWOT, ktoré popisujú existujúci trh, o otázku, ako z neho vystúpiť.

Ako to funguje v praxi

S malými firmami túto úvahu používame pri plánovaní, keď sú tlačené do cenovej vojny. Otázka znie: za čo zákazníci platia, hoci to nechcú, a čo by ocenili, hoci to nikto neponúka? Napríklad servis, ktorý odstráni papierovanie, môže byť hodnotnejší ako nižšia cena.

Z finančného pohľadu je dôležité, aby nová ponuka mala zdravú maržu. Modrý oceán neznamená drahší produkt, ale inú štruktúru nákladov a hodnoty. Preto spolu s vedením počítame, ktoré náklady odpadnú, ktoré pribudnú a akú cenu je trh ochotný zaplatiť.

Novú ponuku je dobré overiť v malom, napríklad na obmedzenom segmente zákazníkov, skôr ako sa na ňu preorientuje celá firma. Potom nasleduje go-to-market plán, ktorý rieši, ako sa o novej ponuke zákazníci dozvedia.

Na čo si dať pozor

Modrý oceán nie je trvalý. Ak je nápad úspešný, konkurenti ho skôr či neskôr napodobnia a z modrého oceánu sa stáva červený. Firma preto musí budovať prekážky napodobnenia, napríklad značku, know-how či vzťahy so zákazníkmi, a pokračovať v inovácii.

Rizikom je aj zameniť modrý oceán za produkt, o ktorý nemá nikto záujem. Prázdny trh môže byť prázdny preto, že v ňom nie je dopyt. Bez overenia u reálnych zákazníkov sa strategická myšlienka ľahko zmení na drahý omyl.