BANT

Що це означає

BANT - проста схема, за якою продавець оцінює, чи є сенс витрачати час на конкретного ліда. Абревіатура означає чотири питання: Budget, Authority, Need і Timeline, тобто бюджет, повноваження на рішення, потреба та строки.

Якщо клієнт не має бюджету, контактна особа не вирішує про купівлю, реальної потреби немає або купівля не планується найближчим часом, шанс закрити угоду малий. Тоді ліда повертають маркетингу для подальшої роботи.

Схема походить із продажів великих технологічних рішень, але сьогодні використовується в більшості B2B-компаній. Вона допомагає відрізнити маркетингово кваліфіковані ліди від кваліфікованих продажами, тобто MQL і SQL.

Як це працює на практиці

Питання BANT ставлять природно під час першої розмови, а не як допит. Наприклад: «Хто ще бере участь у рішенні?» або «До якого строку вам треба налаштувати нову бухгалтерію?» Відповіді записуються в CRM.

Результат кваліфікації впливає на те, де угода перебуває у воронці і з якою ймовірністю закриється. Це уточнює прогноз виручки та планування потужностей.

У послугах на кшталт бухгалтерії важливі передусім потреба та строки: компанія, що тільки відкриває s. r. o. або від якої йде бухгалтер, вирішує швидко, а компанія без проблем просто порівнює ціни.

На що звернути увагу

BANT може стати надто суворим фільтром. Клієнт без затвердженого бюджету за кілька місяців може стати великим, якщо компанія його не покине, а продовжить про нього дбати.

У складних B2B-купівлях вирішує кілька людей, і на питання «хто вирішує» немає простої відповіді. Тоді BANT доповнюють картуванням процесу ухвалення рішень і підходами на кшталт ABM.