BANT

Что это значит

BANT - простая схема, по которой продавец оценивает, есть ли смысл тратить время на конкретного лида. Аббревиатура обозначает четыре вопроса: Budget, Authority, Need и Timeline, то есть бюджет, полномочия на решение, потребность и сроки.

Если у клиента нет бюджета, контактное лицо не решает о покупке, реальной потребности нет или покупка не планируется в обозримое время, шанс закрыть сделку мал. Тогда лид возвращают маркетингу для дальнейшей работы.

Схема родом из продаж крупных технологических решений, но сегодня используется в большинстве B2B-компаний. Она помогает отличить маркетингово квалифицированные лиды от квалифицированных продажами, то есть MQL и SQL.

Как это работает на практике

Вопросы BANT задают естественно во время первого разговора, а не как допрос. Например: «Кто ещё участвует в решении?» или «К какому сроку вам нужно настроить новую бухгалтерию?» Ответы записываются в CRM.

Результат квалификации влияет на то, где сделка находится в воронке и с какой вероятностью закроется. Это уточняет прогноз выручки и планирование мощностей.

В услугах вроде бухгалтерии важны прежде всего потребность и сроки: компания, которая только открывает s. r. o. или от которой уходит бухгалтер, решает быстро, а компания без проблем просто сравнивает цены.

На что обратить внимание

BANT может стать слишком строгим фильтром. Клиент без утверждённого бюджета через несколько месяцев может стать крупным, если компания его не бросит, а продолжит о нём заботиться.

В сложных B2B-покупках решает несколько человек, и на вопрос «кто решает» нет простого ответа. Тогда BANT дополняют картированием процесса принятия решений и подходами вроде ABM.