AARRR

Що це означає

AARRR - система метрик, що поділяє шлях клієнта на п'ять фаз: залучення, активація, утримання, рекомендація та дохід. За звучанням абревіатури її називають піратськими метриками, і створена вона для стартапів, яким треба було просто вимірювати зростання.

Для кожної фази компанія обирає один-два показники, наприклад кількість реєстрацій, частку тих, хто справді почав користуватися продуктом, рівень відтоку клієнтів чи виручку на клієнта. Разом вони утворюють воронку, у якій видно, де губляться люди.

Система доповнює одну головну метрику North Star. Якщо та показує загальний напрям, AARRR допомагає знайти конкретне вузьке місце, на яке варто спрямувати зусилля.

Як це працює на практиці

Типовий висновок: компанія витрачає більшу частину бюджету на залучення нових людей, хоча основні втрати - в активації чи утриманні. Поліпшення введення клієнта або першого враження дає більше, ніж чергова кампанія, і знижує вартість залучення клієнта.

Фазу рекомендації підтримує реферальна програма, а фазу доходу - допродажі чи передплата. У передплатних сервісах результат порівнюють із довічною цінністю клієнта.

Для бухгалтерських і консалтингових фірм систему можна застосовувати й без застосунку: залучення - це запит із сайту, активація - підписання договору та передача перших документів, утримання - продовження співпраці, рекомендація - нові клієнти від наявних.

На що звернути увагу

Метрики корисні лише тоді, коли визначені однозначно й вимірюються однаково в часі. Якщо визначення активації змінюється щокварталу, цифри непорівнянні, а рішення будуються на піску.

Під час вимірювання треба дотримуватися правил щодо cookie та персональних даних. Детальне відстеження поведінки відвідувачів без згоди може призвести до штрафу, тому краще спиратися на агреговані дані та дані першої сторони.