AARRR

Что это значит

AARRR - система метрик, разделяющая путь клиента на пять фаз: привлечение, активация, удержание, рекомендация и доход. По звучанию аббревиатуры её называют пиратскими метриками, и создана она для стартапов, которым нужно было просто измерять рост.

Для каждой фазы компания выбирает один-два показателя, например число регистраций, долю тех, кто реально начал пользоваться продуктом, уровень оттока клиентов или выручку на клиента. Вместе они образуют воронку, в которой видно, где теряются люди.

Система дополняет одну главную метрику North Star. Если та показывает общее направление, AARRR помогает найти конкретное узкое место, на которое стоит направить усилия.

Как это работает на практике

Типичный вывод: компания тратит большую часть бюджета на привлечение новых людей, хотя основные потери - в активации или удержании. Улучшение ввода клиента или первого впечатления даёт больше, чем очередная кампания, и снижает стоимость привлечения клиента.

Фазу рекомендации поддерживает реферальная программа, а фазу дохода - допродажи или подписка. В подписочных сервисах результат сравнивают с пожизненной ценностью клиента.

Для бухгалтерских и консалтинговых фирм систему можно применять и без приложения: привлечение - это запрос с сайта, активация - подписание договора и передача первых документов, удержание - продление сотрудничества, рекомендация - новые клиенты от существующих.

На что обратить внимание

Метрики полезны, только если определены однозначно и измеряются одинаково во времени. Если определение активации меняется каждый квартал, цифры несравнимы, а решения строятся на песке.

При измерении нужно соблюдать правила о cookie и персональных данных. Подробное отслеживание поведения посетителей без согласия может привести к штрафу, поэтому лучше опираться на агрегированные данные и данные первой стороны.