Социальные продажи

Что это значит

Социальные продажи - это выстраивание отношений с потенциальными клиентами в социальных сетях, особенно профессиональных, через экспертный контент и личное общение. Цель не мгновенная продажа, а доверие, благодаря которому клиент сам обратится к продавцу, когда у него возникнет конкретная потребность.

Подход исходит из того, что покупатель в B2B сегодня в значительной мере принимает решение сам, ещё до первого контакта с поставщиком. Тот, кто в это время помогает ему полезными наблюдениями, получает преимущество перед компанией, которая выходит на связь холодным звонком или массовой рассылкой.

Социальные продажи пересекаются с контент-маркетингом и входящим маркетингом, но они более личные. Контент публикует не бренд, а конкретный человек, например директор, консультант или менеджер по продажам, и отношения строятся между людьми, а не между логотипами.

Как это работает на практике

В консалтинговых услугах, таких как бухгалтерия или налоговое консультирование, хорошо работает регулярная публикация коротких объяснений изменений в законодательстве, практических советов и ответов на частые вопросы. Такой контент показывает экспертизу и не выглядит как реклама.

Контакты, которые реагируют на контент или начинают разговор, стоит заносить в CRM как лиды и продолжать с ними работу. Это помогает видеть, откуда пришла сделка, и вернуться к разговору в нужный момент, а не ждать, пока клиент сам вспомнит о компании.

С крупными клиентами социальные продажи сочетаются с account-based маркетингом: продавец выбирает конкретные компании и в них людей, которые принимают решения о закупке. Постепенно он выстраивает с ними отношения через комментарии, полезные статьи и предложение помощи в конкретной проблеме.

На что обратить внимание

Самая частая ошибка - отправить продающее сообщение сразу после принятия запроса на контакт. Это раздражает и снижает готовность общаться дальше. Лучшие результаты даёт терпеливое развитие отношений и предложение ценности до того, как речь зайдёт о цене.

При работе с контактами из социальных сетей действуют правила защиты персональных данных. Массовое копирование профилей в базу и рассылка нежелательных коммерческих сообщений могут нарушать GDPR и условия самой платформы.