Social selling

Čo to znamená

Social selling je budovanie vzťahov s potenciálnymi zákazníkmi na sociálnych sieťach, najmä profesionálnych, cez zdieľanie odborného obsahu a osobnú komunikáciu. Cieľom nie je okamžitý predaj, ale dôvera, vďaka ktorej sa zákazník obráti na predajcu, keď bude riešiť konkrétnu potrebu.

Prístup stojí na tom, že kupujúci v B2B sa dnes rozhoduje z veľkej časti sám, ešte pred prvým kontaktom s dodávateľom. Kto mu v tom čase pomáha užitočnými postrehmi, má výhodu oproti firme, ktorá sa ozve až studeným telefonátom alebo hromadným e-mailom.

Social selling sa prekrýva s obsahovým marketingom a inbound marketingom, ale je osobnejší. Obsah nezdieľa značka, ale konkrétny človek, napríklad konateľ, konzultant alebo obchodník, a vzťah sa buduje medzi ľuďmi, nie medzi logami.

Ako to funguje v praxi

V poradenských službách, ako je účtovníctvo alebo daňové poradenstvo, funguje dobre pravidelné zdieľanie krátkych vysvetlení zmien v legislatíve, praktických tipov a odpovedí na časté otázky. Takýto obsah ukazuje odbornosť bez toho, aby pôsobil ako reklama.

Kontakty, ktoré reagujú na obsah alebo začnú rozhovor, sa oplatí zapisovať do CRM ako leady a ďalej s nimi pracovať. Pomôže to sledovať, odkiaľ obchod prišiel, a nadviazať na rozhovor v správnom čase, nie až keď si na firmu zákazník sám spomenie.

Pri väčších klientoch sa social selling spája s account-based marketingom, keď si predajca vyberie konkrétne firmy a v nich ľudí, ktorí o nákupe rozhodujú. Postupne s nimi buduje vzťah komentármi, zdieľaním relevantných článkov a ponukou pomoci pri konkrétnom probléme.

Na čo si dať pozor

Najčastejšou chybou je okamžitá predajná správa hneď po prijatí žiadosti o kontakt. Pôsobí to rušivo a znižuje ochotu ďalej komunikovať. Lepšie výsledky prináša trpezlivé rozvíjanie vzťahu a ponuka hodnoty skôr, než príde reč na cenu.

Pri práci s kontaktmi zo sociálnych sietí platia pravidlá ochrany osobných údajov. Hromadné kopírovanie profilov do databázy a posielanie nevyžiadaných obchodných správ môže byť v rozpore s GDPR aj s podmienkami samotnej platformy.