NRR

Що це означає

NRR, net revenue retention, - показник, що вимірює, скільки повторюваної виручки фірма зберігає від наявних клієнтів за певний період, зазвичай рік. Враховують розширення й підвищення підписки, зниження і відхід клієнтів, а нових клієнтів не враховують.

Розрахунок виходить з MRR чи ARR групи клієнтів на початок періоду. До нього додають розширення, віднімають зниження і відтік, а результат ділять на початкову величину. Значення понад 100 відсотків означає, що наявні клієнти разом платять більше, ніж рік тому.

Для фірм із моделлю підписки NRR - один із найважливіших показників. Фірма з NRR понад 100 відсотків зростає, навіть якщо не залучає жодного нового клієнта, і інвестори оцінюють її помітно вище.

Як це працює на практиці

У звітності для SaaS і послуг із повторюваними платежами ми рахуємо NRR за даними виставлення рахунків у розрізі клієнтів. Треба однозначно відокремити нових клієнтів від наявних і разові платежі від повторюваних.

NRR добре доповнюється когортним аналізом. NRR дає одне зведене число, а когорти показують, які групи клієнтів зростають, а які йдуть, і допомагають знайти причину.

На переговорах з інвесторами NRR часто порівнюють із галуззю. Але високий NRR за малої кількості клієнтів може пояснюватися одним великим клієнтом, тому ми радимо наводити його разом із концентрацією виручки.

На що звернути увагу

Часта помилка - включити до розрахунку нових клієнтів чи разові послуги. Тоді NRR виглядає кращим за реальність, а під час due diligence інвестор перерахує показник і втратить довіру до інших цифр.

Другий ризик - дивитися лише на NRR і пропустити валове утримання без розширень. Фірма може мати NRR понад 100 відсотків завдяки кільком клієнтам, що зростають, поки більшість інших іде. Обидва показники треба дивитися разом.