NRR

Что это значит

NRR, net revenue retention, - показатель, который измеряет, сколько повторяющейся выручки фирма сохраняет от существующих клиентов за определённый период, обычно год. Учитывают расширения и повышения подписки, снижения и уход клиентов, а новых клиентов не учитывают.

Расчёт исходит из MRR или ARR группы клиентов на начало периода. К нему прибавляют расширения, вычитают снижения и отток, а результат делят на начальную величину. Значение выше 100 процентов означает, что существующие клиенты вместе платят больше, чем год назад.

Для фирм с моделью подписки NRR - один из важнейших показателей. Фирма с NRR выше 100 процентов растёт, даже если не привлекает ни одного нового клиента, и инвесторы оценивают её заметно выше.

Как это работает на практике

В отчётности для SaaS и услуг с повторяющимися платежами мы считаем NRR по данным выставления счетов в разрезе клиентов. Нужно однозначно отделить новых клиентов от существующих и разовые платежи от повторяющихся.

NRR хорошо дополняется когортным анализом. NRR даёт одно сводное число, а когорты показывают, какие группы клиентов растут, а какие уходят, и помогают найти причину.

На переговорах с инвесторами NRR часто сравнивают с отраслью. Но высокий NRR при малом числе клиентов может объясняться одним крупным клиентом, поэтому мы советуем приводить его вместе с концентрацией выручки.

На что обратить внимание

Частая ошибка - включить в расчёт новых клиентов или разовые услуги. Тогда NRR выглядит лучше реальности, а при due diligence инвестор пересчитает показатель и потеряет доверие к остальным цифрам.

Второй риск - смотреть только на NRR и упустить валовое удержание без расширений. У фирмы может быть NRR выше 100 процентов благодаря нескольким растущим клиентам, пока большинство остальных уходит. Оба показателя нужно смотреть вместе.