NRR

Čo to znamená

NRR, net revenue retention, je ukazovateľ, ktorý meria, koľko opakovaných príjmov si firma udrží od existujúcich zákazníkov za určité obdobie, zvyčajne rok. Započítavajú sa rozšírenia a navýšenia predplatného, poklesy a odchody zákazníkov, noví zákazníci sa nezapočítavajú.

Výpočet vychádza z MRR alebo ARR skupiny zákazníkov na začiatku obdobia. K nemu sa pripočíta rozšírenie, odpočíta zníženie a odchody, a výsledok sa vydelí počiatočnou hodnotou. Hodnota nad 100 percent znamená, že existujúci zákazníci spolu platia viac ako pred rokom.

Pre firmy s predplatným modelom je NRR jedným z najdôležitejších ukazovateľov. Firma s NRR nad 100 percent rastie aj vtedy, keď nezíska žiadneho nového zákazníka, a investori ju oceňujú výrazne lepšie.

Ako to funguje v praxi

Pri reportingu pre SaaS a služby s opakovanými platbami počítame NRR z fakturačných dát rozdelených podľa zákazníkov. Potrebné je jednoznačne odlíšiť nových zákazníkov od existujúcich a jednorazové platby od opakovaných.

NRR sa dobre dopĺňa s kohortovou analýzou. Kým NRR dáva jedno súhrnné číslo, kohorty ukážu, ktoré skupiny zákazníkov rastú a ktoré odchádzajú, a pomôžu nájsť príčinu.

Pri rokovaní s investormi sa NRR často porovnáva s odvetvím. Vysoké NRR pri nízkom počte zákazníkov však môže byť spôsobené jedným veľkým klientom, preto ho odporúčame uvádzať spolu s koncentráciou tržieb.

Na čo si dať pozor

Častou chybou je zahrnúť do výpočtu nových zákazníkov alebo jednorazové služby. NRR potom vyzerá lepšie, než je realita, a pri due diligence investor výpočet prepočíta a stratí dôveru v ostatné čísla.

Druhým rizikom je sledovať len NRR a prehliadnuť hrubú retenciu bez rozšírení. Firma môže mať NRR nad 100 percent vďaka niekoľkým rastúcim klientom, kým väčšina ostatných odchádza. Oba ukazovatele treba sledovať spolu.