Фриміум

Що це означає

Фриміум - бізнес-модель, у якій фірма пропонує базову версію продукту безкоштовно і заробляє на платних розширеннях: просунутих функціях, більшому обсязі, додаткових користувачах чи підтримці. Назва складена зі слів free і premium.

Модель типова для SaaS і застосунків. Безкоштовна версія працює як маркетинг: залучає багато користувачів, які пробують продукт без ризику. Невелика частина переходить на платну версію, і їхні платежі мають покрити витрати на всіх інших.

Від пробної версії фриміум відрізняється тим, що безкоштовна версія не закінчується. Від моделі підписки - тим, що більшість користувачів ніколи не платить. Тому успіх залежить від коефіцієнта конверсії і від того, скільки коштує обслуговування одного безкоштовного користувача.

Як це працює на практиці

У фінансовому плані фриміум-продукту ми стежимо за юніт-економікою: витратами на інфраструктуру і підтримку на користувача, часткою тих, хто платить, середнім доходом з платника і строком його життя. Якщо безкоштовні користувачі коштують більше, ніж приносять конверсії, модель себе не прогодує.

В обліку важливо правильно розподіляти доходи від річних підписок. Якщо клієнт заплатив за рік наперед, дохід розподіляють за місяцями, до яких він належить. Під час продажу споживачам в інших країнах ЄС ПДВ розв’язують за місцем клієнта, часто через OSS.

У продуктах для фірм варто стежити, які функції ведуть до переходу на платну версію. Часто це не найуживаніші функції, а ті, що пов’язані з командною роботою, безпекою чи вивантаженням даних.

На що звернути увагу

Часта помилка - дати безкоштовно забагато. Якщо безкоштовна версія покриває потреби більшості клієнтів, у них немає причин платити. Межа між версіями має бути такою, щоб клієнт, що росте, природно впирався в ліміт.

Другий ризик - недооцінити витрати на підтримку безкоштовних користувачів. Запитання, скарги й запити від тих, хто нічого не платить, можуть завалити команду. У безкоштовної версії підтримка має бути обмеженою, наприклад лише інструкції та форум спільноти.