Ціновий скімінг

Що це означає

Ціновий скімінг - стратегія, за якої компанія виводить новий продукт на ринок за високою ціною і поступово її знижує. Спершу вона «знімає вершки» з клієнтів, готових найбільше платити за новинку, а потім звертається до чутливіших до ціни груп.

Він працює найкраще, коли продукт дає явну нову цінність, конкуренти не можуть швидко його скопіювати, а частина клієнтів має низьку цінову еластичність. Типові приклади - електроніка, технології чи люксові послуги.

Протилежність - ціна проникнення, за якої компанія входить з низькою ціною й прагне швидко отримати частку ринку. Вибір між ними - частина ціноутворення та позиціонування.

Як це працює на практиці

Скімінг дає змогу швидше повернути витрати на розробку та виведення продукту. Висока маржа на першому етапі фінансує маркетинг і подальшу розробку, доки не прийдуть конкуренти.

Схожий підхід можуть застосовувати й послуги, наприклад нова консалтингова послуга спершу пропонується обраним клієнтам за преміальною ціною, а після стандартизації стає доступною ширше за нижчою ціною.

Під час зниження цін важливі момент і комунікація. Клієнти, що купили за високою ціною, не мають почуватися ошуканими, тому зниження часто поєднують з новою версією продукту.

На що звернути увагу

Висока ціна приваблює конкурентів. Якщо продукт легко скопіювати, конкуренти увійдуть з нижчою ціною раніше, ніж компанія встигне набрати клієнтів і окупити вкладення.

Під час продажу споживачам треба дотримуватися правил зазначення цін. При знижках необхідно зазначати найнижчу ціну за останні 30 днів, тому штучне підвищення перед «знижкою» заборонене.