Ценовой скимминг

Что это значит

Ценовой скимминг - стратегия, при которой компания выводит новый продукт на рынок по высокой цене и постепенно её снижает. Сначала она «снимает сливки» с клиентов, готовых больше всего платить за новинку, а затем обращается к более чувствительным к цене группам.

Он работает лучше всего, когда продукт даёт явную новую ценность, конкуренты не могут быстро его скопировать, а часть клиентов имеет низкую ценовую эластичность. Типичные примеры - электроника, технологии или люксовые услуги.

Противоположность - цена проникновения, при которой компания входит с низкой ценой и стремится быстро получить долю рынка. Выбор между ними - часть ценообразования и позиционирования.

Как это работает на практике

Скимминг позволяет быстрее вернуть затраты на разработку и вывод продукта. Высокая маржа на первом этапе финансирует маркетинг и дальнейшую разработку, пока не придут конкуренты.

Похожий подход могут применять и услуги, например новая консалтинговая услуга сначала предлагается избранным клиентам по премиальной цене, а после стандартизации становится доступной шире по более низкой цене.

При снижении цен важны момент и коммуникация. Клиенты, купившие по высокой цене, не должны чувствовать себя обманутыми, поэтому снижение часто совмещают с новой версией продукта.

На что обратить внимание

Высокая цена привлекает конкурентов. Если продукт легко скопировать, конкуренты войдут с более низкой ценой раньше, чем компания успеет набрать клиентов и окупить вложения.

При продаже потребителям нужно соблюдать правила указания цен. При скидках необходимо указывать самую низкую цену за последние 30 дней, поэтому искусственное повышение перед «скидкой» запрещено.