ARPU

Čo to znamená

ARPU, average revenue per user, je priemerný príjem na jedného používateľa či zákazníka za obdobie, spravidla za mesiac. Vypočíta sa ako tržby za obdobie delené priemerným počtom aktívnych zákazníkov.

Ukazovateľ je typický pre telekomunikácie, predplatné služby a SaaS, kde firma predáva opakovane tým istým zákazníkom. Spolu s počtom zákazníkov priamo určuje MRR, mesačné opakované tržby.

Rast ARPU znamená, že zákazníci platia viac, napríklad prešli na drahší program alebo si dokúpili doplnky. Pokles môže signalizovať zľavy, lacnejšie programy alebo nových zákazníkov s menšími potrebami.

Ako to funguje v praxi

Pre účtovnú firmu s paušálnymi cenami môže ARPU ukazovať priemerný mesačný príjem na klienta. Porovnanie podľa typov klientov odhalí, ktoré segmenty sú pre firmu najcennejšie.

ARPU sa zvyšuje cez upselling a cross-selling, cenové úrovne, doplnkové služby a pravidelnú úpravu cien. Kombinuje sa s mierou odchodu, lebo vyššia cena môže zvýšiť odchody.

Z ARPU a priemernej doby zotrvania sa odvodzuje celoživotná hodnota zákazníka, ktorá určuje, koľko sa oplatí investovať do získania nového klienta.

Na čo si dať pozor

ARPU je priemer, ktorý môže skryť veľké rozdiely. Ak niekoľko veľkých zákazníkov tvorí väčšinu tržieb, priemer vyzerá dobre, hoci väčšina klientov je nerentabilná.

Pri výpočte treba jasne určiť, kto je aktívny zákazník a či sa počítajú tržby s jednorazovými poplatkami. Inak sa ukazovateľ v čase mení len kvôli zmene metodiky.