Матриця Ансоффа

Що це означає

Матриця Ансоффа - простий інструмент планування зростання. Вона ділить можливості на чотири поля залежно від того, чи продає фірма наявні чи нові продукти і на наявних чи нових ринках. Кожне поле - окрема стратегія зі своїм рівнем ризику.

Проникнення на ринок означає продавати більше того самого тим самим клієнтам, наприклад завдяки ціні чи маркетингу, і це найменш ризиковий шлях. Розвиток ринку приносить наявний продукт новим клієнтам або в нові країни. Розвиток продукту пропонує поточним клієнтам щось нове.

Диверсифікація, тобто новий продукт на новому ринку, найризикованіша, бо фірма не має досвіду ні в тому, ні в іншому. Тому матрицю часто використовують разом зі SWOT-аналізом і матрицею BCG, щоб зіставити амбіції зростання із сильними сторонами фірми та її портфелем.

Як це працює на практиці

Під час підготовки бізнес-плану чи заявки на кредит матриця допомагає прояснити, звідки має прийти зростання. І банк, і інвестор питають, чи спирається план на перевірених клієнтів, чи на зовсім новий ринок, і відповідно оцінюють ризик.

Кожен шлях має свої фінансові наслідки. Розвиток ринку за кордоном означає питання ПДВ, постійного представництва і валютного ризику, розвиток продукту - інвестиції в розробку і, можливо, суперпільгу на дослідження. Ці зв’язки ми обговорюємо з клієнтом до того, як він ухвалить рішення.

Для обраного шляху потім готується go-to-market стратегія: кому, за скільки і через які канали. Матриця - це початок міркувань, а не готовий план, і її цінність у тому, що вона змушує назвати те, чого фірма не знає.

На що звернути увагу

Фірми часто недооцінюють ризик диверсифікації. Новий продукт для нових клієнтів потребує інших навичок, інших людей і часто іншої бізнес-моделі, а фінансування його з грошей основної діяльності може поставити під загрозу й ту частину фірми, яка досі працювала.

Друга помилка - реалізовувати всі чотири стратегії одночасно. Невелика фірма не має ресурсів водночас глибше проникати на внутрішній ринок, виходити за кордон і розробляти новий продукт. Пріоритет і управління ризиками важливіші за довгий список можливостей.