Ansoffova matica

Čo to znamená

Ansoffova matica je jednoduchý nástroj na plánovanie rastu. Delí možnosti do štyroch polí podľa toho, či firma predáva existujúce alebo nové produkty a či na existujúcich alebo nových trhoch. Každé pole predstavuje inú stratégiu s inou mierou rizika.

Prienik na trh znamená predávať viac toho istého tým istým zákazníkom, napríklad lepšou cenou či marketingom, a je najmenej rizikový. Rozvoj trhu prináša existujúci produkt novým zákazníkom alebo do nových krajín. Rozvoj produktu ponúka súčasným zákazníkom niečo nové.

Diverzifikácia, teda nový produkt na novom trhu, je najrizikovejšia, lebo firma nemá skúsenosť ani s jedným. Matica sa preto často používa spolu so SWOT analýzou a BCG maticou, aby sa rastové ambície porovnali so silnými stránkami firmy a jej portfóliom.

Ako to funguje v praxi

Pri príprave podnikateľského plánu alebo žiadosti o úver pomáha matica ujasniť, odkiaľ má prísť rast. Banka aj investor sa pýtajú, či plán stavia na overených zákazníkoch, alebo na úplne novom trhu, a podľa toho hodnotia riziko.

Každá cesta má iné finančné dôsledky. Rozvoj trhu v zahraničí znamená otázky DPH, stálej prevádzkarne a menového rizika, rozvoj produktu zasa investície do vývoja a možno superodpočet výdavkov na výskum. Tieto súvislosti preberáme s klientom skôr, ako sa rozhodne.

Pre vybranú cestu sa potom pripravuje go-to-market stratégia: komu, za koľko a cez aké kanály. Matica je teda začiatok úvahy, nie hotový plán, a jej hodnota je v tom, že núti pomenovať, čo firma nevie.

Na čo si dať pozor

Firmy často podceňujú riziko diverzifikácie. Nový produkt pre nových zákazníkov vyžaduje iné schopnosti, iných ľudí a často iný obchodný model, a financovať ho z hotovosti hlavnej činnosti môže ohroziť aj tú časť firmy, ktorá doteraz fungovala.

Druhá chyba je robiť všetky štyri stratégie naraz. Malá firma nemá kapacitu súčasne preniknúť hlbšie na domáci trh, expandovať do zahraničia a vyvíjať nový produkt. Priorita a riadenie rizík sú dôležitejšie ako dlhý zoznam príležitostí.