Go-to-market стратегия

Что это значит

Go-to-market стратегия - план того, как фирма выведет на рынок новый продукт или услугу либо войдёт на новый рынок с существующим продуктом. Она отвечает на практические вопросы: кому именно мы продаём, какую проблему решаем, сколько это будет стоить, где о нас узнают и кто и как закроет продажу.

В основе - целевой клиент, часто описанный как портрет покупателя, и послание, которое до него дойдёт. Далее идут ценообразование, каналы продаж, например прямые продажи, интернет-магазин или партнёры, маркетинговые действия и график запуска.

Стратегия вытекает из решения, куда расти, например по матрице Ансоффа, а у стартапов - из достижения product-market fit. Без хорошего go-to-market плана даже хороший продукт останется непроданным.

Как это работает на практике

При подготовке стратегии мы помогаем с финансовой частью: сколько стоит привлечь клиента в каждом канале, когда окупятся вложения в запуск и какой денежный поток нужен фирме, пока продажи не наберут ход. План без цифр - лишь список желаний.

При выходе на зарубежный рынок в план входят и практические вопросы: НДС при продажах в другую страну, необходимость регистрации, условия продажи на местном языке, логистика и платежи. Именно они часто решают, выгоден ли рынок вообще.

У хорошего go-to-market плана есть измеримые цели и вехи, например число запросов, конверсии в воронке продаж и выручка за квартал. Регулярное сравнение с фактом покажет, какие каналы работают и куда перенести бюджет.

На что обратить внимание

Самая частая ошибка - целиться во «всех». У продукта для всех нет ясного послания, и маркетинговый бюджет растворяется. Узко определённый первый сегмент клиентов, на котором фирма научится продавать, обычно эффективнее.

Второй риск - недооценить время и деньги до запуска. Продажи почти всегда разгоняются медленнее, чем планировалось. Запас в бюджете и план на случай, если цели не будут достигнуты, защищают фирму от проблем с ликвидностью.