Входящий маркетинг

Что это значит

Входящий маркетинг - это подход, при котором компания привлекает клиентов полезным контентом, SEO и соцсетями, чтобы они находили её сами, вместо того чтобы обращаться к ним рекламой или звонками. Понятие популяризировала компания HubSpot как противоположность традиционному исходящему маркетингу.

Основа - контент-маркетинг: статьи, инструкции, видео, калькуляторы или вебинары, отвечающие на вопросы потенциальных клиентов. Тот, кто ищет решение проблемы и находит у компании качественный ответ, охотнее ей доверяет и позже у неё покупает.

Входящий маркетинг строит доверие и долгосрочный стабильный поток обращений. В отличие от рекламы, перестающей работать при отключении бюджета, качественный контент приносит трафик годами после публикации, но строится дольше.

Как это работает на практике

Путь клиента делится на этапы: привлечь через контент и поиск, заинтересовать лид-магнитом в обмен на контакт, развивать отношения через взращивание лидов письмами и, наконец, превратить в клиента и удерживать довольным, чтобы он рекомендовал дальше.

Для связи этапов используют автоматизацию маркетинга, отправляющую нужный контент в нужное время по поведению посетителя. Например, после скачивания руководства по НДС приходит серия писем с советами и предложением консультации.

Входящий маркетинг часто сочетают с исходящими активностями, такими как реклама или холодные звонки. Реклама может ускорить охват контента, а продавцы могут связываться с людьми, проявившими интерес, что эффективнее обращения к совсем незнакомым контактам.

На что обратить внимание

Входящий маркетинг требует терпения и регулярности. Первые результаты SEO обычно приходят через месяцы, и компания, бросившая после нескольких статей, теряет вложения. Важны контент-план и долгосрочное обязательство.

Сбор контактов через лид-магниты и дальнейшие обращения должны соответствовать GDPR и правилам электронной коммуникации. Без действующего согласия на маркетинговые письма автоматизация может принести скорее жалобы и штрафы, чем клиентов.