Питч-дек

Что это значит

Pitch deck - короткая презентация, обычно на десять-двадцать слайдов, которой стартап или растущая фирма рассказывает инвесторам свою историю. В ней есть проблема, решение, размер рынка, бизнес-модель, конкуренты, команда, достигнутые результаты, финансовый прогноз и сумма нужных инвестиций.

В отличие от подробного бизнес-плана pitch deck нужен, чтобы вызвать интерес и начать разговор. Бизнес-ангел или фонд часто пролистывает его за несколько минут и на его основе решает, встречаться ли с командой и задавать ли дальнейшие вопросы.

В презентации обычно указано и то, сколько денег фирма ищет в данном инвестиционном раунде, на что их потратит и на какой runway их хватит. Эти цифры - основа последующего разговора об оценке и условиях входа инвестора.

Как это работает на практике

Когда клиент готовит pitch deck, мы проверяем прежде всего финансовую часть. Выручка, маржа, число клиентов и ежемесячные расходы в презентации должны совпадать с бухгалтерией, потому что инвестор проверит их при due diligence, и любое расхождение подрывает доверие.

Мы помогаем и с тем, чтобы финансовый прогноз исходил из понятных допущений: сколько клиентов, по какой цене, с какими затратами на их привлечение. Инвестор больше доверяет скромному плану с ясной логикой, чем крутой кривой роста без объяснений.

Отдельным слайдом обычно идёт структура владения. Актуальная cap table показывает, кто какой долей фирмы владеет, и вместе с предлагаемой pre-money оценкой позволяет инвестору быстро посчитать, какую долю он получит за свои деньги.

На что обратить внимание

Самая частая ошибка - выдавать за выручку то, что по бухгалтерии ею не является, например подписанные, но не выставленные договоры, бесплатные пилотные проекты или валовой объём транзакций на платформе. При проверке это вскроется, и фирма потеряет доверие.

Второй риск - обещать в презентации то, что потом попадёт в договор. Данные и заявления из pitch deck могут превратиться в гарантии в инвестиционном соглашении, а их недостоверность может означать обязанность возместить инвестору ущерб.