Модель подписки

Что это значит

Модель подписки - бизнес-модель, в которой клиент платит регулярную плату, ежемесячно или ежегодно, за доступ к продукту или услуге вместо разовой покупки. Её обычно используют софтверные компании в форме SaaS, медиа, стриминговые сервисы, а также бухгалтерские бюро или сервисные фирмы с абонентской платой.

Главное преимущество для фирмы - предсказуемость доходов. Вместо того чтобы каждый месяц начинать с нуля, у неё есть стабильная база повторяющейся выручки, которую измеряет показатель MRR. Рост зависит от того, сколько клиентов придёт, сколько уйдёт и будут ли текущие платить больше.

Кроме MRR ключевые метрики - churn, то есть доля клиентов, отменяющих подписку, и LTV, то есть общая ценность клиента за время отношений. Модель работает, только когда LTV заметно превышает затраты на привлечение клиента.

Как это работает на практике

У клиентов с подпиской мы прежде всего решаем правильный учёт годовых платежей. Если клиент оплатил вперёд за весь год, доход относится к месяцам, в которых оказывается услуга. Неиспользованную часть в конце года показывают как доходы будущих периодов.

По НДС при повторяющихся поставках момент возникновения обязательства определяется правилами для частичных и повторяющихся поставок или получением предоплаты. Система выставления счетов должна уметь выставить счёт с нужными реквизитами и правильной датой поставки за каждый период.

При продаже потребителям нужно соблюдать правила потребительских договоров: ясную информацию о цене, сроке обязательства, автоматическом продлении и о том, как отменить подписку. Отмена должна быть такой же простой, как оформление.

На что обратить внимание

Частая ошибка - показать годовую подписку как выручку всего года в месяце оплаты. Результат раздувается в одном периоде и недостаёт в другом, что искажает картину фирмы для банка и инвесторов.

Риск и в бесплатной пробной версии или модели freemium, которая привлекает много пользователей, но мало платящих. Если фирма не отслеживает конверсию в платную подписку и churn после пробного периода, она может расти в числе пользователей и при этом терять деньги.