Валовая маржа

Что это значит

Валовая маржа - это разница между выручкой и прямыми затратами на проданные товары или продукцию, в евро или в процентах от выручки. Она показывает, сколько с каждого евро выручки остаётся на покрытие накладных расходов, таких как аренда, зарплаты администрации или маркетинг, и на прибыль.

В торговле прямые затраты - это закупочная цена проданного товара, в производстве - материалы, прямая зарплата и другие прямые затраты. Если компания продаёт за 100 евро товар, купленный за 70 евро, валовая маржа составляет 30 евро, то есть 30 процентов.

Валовую маржу нужно отличать от торговой наценки, которая считается от закупочной цены. Наценка 25 процентов на товар за 80 евро даёт цену продажи 100 евро, но маржу лишь 20 процентов, и путаница этих понятий ведёт к ошибкам в ценообразовании.

Как это работает на практике

Отслеживание валовой маржи по товарам, клиентам или каналам показывает, что действительно приносит компании деньги. Товар с большим оборотом, но низкой маржой может давать меньше, чем менее продаваемый товар с высокой маржой, а скидки снижают маржу быстрее, чем кажется.

Из валовой маржи должны покрываться накладные расходы. Если маржа ниже постоянных затрат, компания в убытке независимо от объёма продаж, а рост выручки с низкой маржой может даже углубить убыток, если растут и затраты на обслуживание.

При сравнении с конкурентами или отраслью нужно знать, что включено в прямые затраты. Одни компании включают туда доставку или комиссию, другие нет, а при анализе валовую маржу читают вместе с маржой EBITDA.

На что обратить внимание

Рост закупочных цен отражается на марже сразу, а цены продажи корректируются с задержкой. Поэтому во время инфляции маржу нужно отслеживать постоянно и вовремя менять цены, иначе компания продаёт больше, а зарабатывает меньше.

Учётная валовая маржа зависит от правильной оценки запасов. Ошибки в складском учёте, недостачи или неверно отнесённые затраты искажают маржу, и компания может принимать ценовые решения на основе неверных цифр.