D2C

Что это значит

D2C, продажа напрямую потребителю, - это бизнес-модель, в которой производитель продаёт конечным покупателям сам, чаще всего через собственный интернет-магазин, без оптовиков и розничных сетей. Типичные примеры - бренды косметики, одежды, продуктов и электроники, которые строят отношения с клиентом напрямую.

Производитель получает более высокую маржу, потому что ни с кем не делится, и главное - данные о клиентах: что покупают, как часто и почему уходят. Эти данные собираются в платформе клиентских данных и помогают в разработке продуктов и персонализированном маркетинге.

Взамен он берёт на себя задачи, которые раньше решала торговля: маркетинг, склад, доставку на последней миле, поддержку клиентов и рекламации. Поэтому многие бренды сочетают D2C с продажами через маркетплейсы и классических ритейлеров.

Как это работает на практике

Кто продаёт напрямую потребителям, должен выполнять обязанности по защите прав потребителей: информацию до заключения договора, право отказаться от дистанционного договора в течение 14 дней, порядок рекламаций и правильное указание цен со скидками по правилам директивы Omnibus.

При продаже в другие страны ЕС нужно следить за порогом 10 000 евро для дистанционной продажи товаров. После его превышения НДС уплачивается в стране покупателя, что можно упростить через режим OSS. Производитель, раньше продававший только дистрибьюторам, сталкивается с этим впервые.

Экономика D2C держится на стоимости привлечения клиента и повторных покупках. Если у бренда недостаточная узнаваемость, расходы на performance-рекламу могут съесть всю маржу, поэтому с самого начала стоит измерять, сколько клиент приносит за всё время отношений, а не только при первой покупке.

На что обратить внимание

Прямые продажи могут вызвать конфликт с существующими торговыми партнёрами, если производитель продаёт дешевле них. Правила о ценах и эксклюзивности в дистрибьюторских договорах нужно проверить, причём запрет дистрибьюторам устанавливать собственные цены рискован с точки зрения конкурентного права.

Собственный интернет-магазин означает и обработку персональных данных и cookies, за которую отвечает производитель. Без правильного согласия на cookies и ясной информации об обработке грозят штраф и потеря доверия, что для бренда, построенного на отношениях с клиентом, вдвойне болезненно.